そこで発送頻度がポイントとなります。いったん発送をやめ、適切な期間をあけて再び送ります。
発送をやめるタイミングの目安は、10回DMを送って商品の購入に繋がらない時です。その後もDMを送り続けたところで、効果が極めて低いと言えるためです。そのような顧客に対しては、約2か月後に再びDMを送付します。その後も、同様に約2か月に1回の頻度でDMを送り続けます。2か月後というのは、同じDMが届くことに対する煩わしさが薄れる頃でありながら、会社を忘れるには至らない頃です。
ところが、10回DMを発送する間に問合せや試供品、資料の申し込みなどがあった場合は別です。顧客が商品やサービスに興味を持っていると考えられます。購入の見込みがあるため、さらなるアプローチが必要です。
しかし、同じ内容のDMを延々と送られては顧客も困ります。そこで、以下のようにスキームを組みます。
通常のDM発送→アウトバウンド→リマインドDM→メール→申込書付きDM
顧客の反応にあわせてアプローチの内容を変えることで、徐々に商品やサービスへの関心を高め、購入を促します。このように、回数を重ねてDMを送り続けることが重要な場合もあります。
ただし、問い合わせをはじめとした反応があった顧客でも、一向に購入がない場合もあります。その場合、休眠扱いにしていったんDMの発送をやめ、別の機会を狙うことをおすすめします。
休眠顧客に対して再びDMを送るタイミングとしては、3か月、または6か月後と決めている業界が多いです。特に、季節の変わり目やイベントのタイミングならば、新しい情報を送付しやすいため効果的です。
以上のことから、一定期間DMを送ることは反応の有無に関わらず必要ですが、際限なく送り続けることはNGと言えます。適切な回数、頻度を見極めてDMを送ることが大切です。
適切なDMの発送回数や頻度、タイミングは業界によって異なります。
例えば、自動車業界では隔月のイベント告知DMや新規機種発売の告知DM、車検やオイル交換などのメンテナンスDMが効果的です。また、建設業界では完成見学会や新築内覧会のお知らせDMを送ります。このような業界ならではのイベントにあわせたDMは高い反響率を見込めます。
しかし、DM発送の適したタイミングを見極めるのはなかなか難しいものです。実際、DM発送のご依頼を受ける際に、他業界の発送頻度やタイミング、手法などをよく質問されます。これらは企業によって異なるものの、業界ごとにある程度のパターン化はされています。
弊社は、年間3億通（前21期実績）のDM発送を代行しています。過去に取り扱った業種も通信、通販、不動産、自動車販売、財団、学校など多岐に渡り、業界ごとのパターンについても把握しています。
具体的な企業名を挙げることは難しいものの、業界を挙げ、倉庫に資材を保管して日々発送していることや、隔月で内容を変えて送っていることなど、簡易的な情報提供は可能です。業界ごとに最適なフォローをいたします。